不動産売却に成功するためのコツを1ページで解説!

不動産の査定価格は不動産会社で違う

 不動産を売却したいと思ったとき、自分で買主を探すのはとても難しいので、ほとんどは不動産会社に仲介して買主を探してもらいます。その前に、不動産売却で全員が最も関心を寄せるのは、自分の家がいくらで売れるのか?という素朴な疑問でしょう。

仲介を扱う不動産会社なら、売却希望がある住宅について、市場相場に基づいた「査定価格」を提示してくれます。この査定価格は、自分の家がどのくらいの価値を持ち、どのくらいで売れるかの目安にもなるため、査定価格が高ければ嬉しいですし、安ければ「本当に?」と思うはずです。

しかし、不動産の査定価格というのは、実に危うい数字だということを良く知っておかないと、不動産売却では成功できません。

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 まず、不動産というのは同じ物件が存在せず、唯一無二の物件の集まりで、市場相場が形成されています。つまり、同じ場所でも同じ形状でもない物件の売買から相場が決まっているのであって、近い地域の近い物件を参考にしているということです。

次に、不動産会社によって査定基準は異なり、さらには顧客の多さや販売網の広さも査定価格に影響を受けます。場合によっては顧客に打診済みで、現実的な査定価格が提示されることもありますが、多くの査定価格は見込み額です。

こうして、不動産自体の持つ市場価値と、不動産会社の思惑が入り混じって査定価格は決まるため、不動産会社で数百万円の開きがあっても珍しくありません。

では、一番高いところに売却依頼すれば高く売れるかというとそうとも限らないのが不動産売却の難しいところであり、成功のカギを握るポイントでもあるのです。

査定価格が売れる価格とは限らない

 高い査定価格の提示があったとき、査定価格でそのまま売りたい、あわよくば査定価格から少し価格を高くして売り出したいと思うでしょうか。少しでも高く売りたいのなら、高い査定価格の不動産業者に依頼することは間違いではないですし、本当に「査定価格で売れれば」成功したと言えます。

問題は、査定価格で本当に売れるのかどうか売り出してみないとわからないという、不動産売却の不確実さにあり、需要と供給で成り立つ不動産市場は、常に揺れ動いています。売り出し価格は査定価格付近で決められ、それが不動産の持つ定価となって流通するのですが、高いと思う人ばかりなら当然売れません。

売り出しから数ヶ月経っても、市場に受け入れられない(買主が現れない)とき、売主の取るべき行動は2つあります。

1つは、我慢して買主が現れるのをじっと待ち、不動産会社にも積極的な営業を促す方法、もう1つは、売り出し価格を下げるという悔しい方法です。

ここで、価格を下げずに待って、それでも買主が現れなければ下げたら良いと楽観視するのは、非常に危険な選択であることに多くの人が気付きません。不動産(建物)は、時間が経つと価値が下がっていくので、いつの間にか高く売られているのと同じになり、余計に売れなくなるのです。

買主あっての不動産売却

 不動産を売却するためには、何にしても買主を見つけることが最初の条件で、高く売りたい場合、早く売りたい場合のどちらでも同じです。重要なのは、売買である以上、高く売りたい売主と安く買いたい買主が、お互いに交渉して実際の売買価格が決まる点で、売り出し価格は単に基準であるに過ぎません。

買主は値引きをするために、売主はできるだけ値引き幅を小さくするために、何度か交渉をするのが通常で、売り出し価格での売買は極めてまれです。特に、売り出し価格が相場よりも高ければ、買主が見つからないばかりか、見つかっても大幅な値引きが要求されるので、結局高く売ろうとしても相場には逆らえないのです。

売却金額が上がるケースとしては、希望者が複数現れて競合するか、売却開始時よりも需要が高くなり相場自体が上がったときくらいしかなく、基本的に売主は価格を下げる対応が不可欠だと思いましょう。

適切な相場を知らないと売れません!

 不動産売却に成功するためには、どのくらいで売ると買う側の購買意欲を刺激するのか、売る側が知っておく必要があります。この原則は不動産に限らず、食品や日用品などのあらゆる物品の売買においても、共通であり不変的な事実です。

あえて説明するまでもなく、少しでも定価より安く買いたいのは、普段の生活を考えてみればわかりますし、セールやバーゲンと聞けば、それだけで買いたくなってしまいます。ところが、売る側にしてみると、相場より高くて売れないからといって、相場より安く売るのは、本来得られていたはずの利益を減らす行為ですから、できるだけ避けなくてはなりません。

自分が売ろうとしている不動産を手に入れたときのように、不動産の買主は必ず相場を把握し、高いか安いか判断してから行動に出ます。その頃を思いだせば、相場に沿った売り出し価格が、売却を成功させるためにどれほど重要か、本当は既に知っているはずなのです。

買うときは相場を調べるのに売るときは相場を知ろうとしないのは、何だか不思議なようですが、意外と陥りやすい売主の心理です。不動産は思い入れが深い場合も多いので、本当の市場価値よりも、自分の中で設定された価値が相場を上回ってしまい、売れるはずだと過信しやすい点に注意しましょう。


一括査定を利用する理由

 査定価格を比較するのは、もちろん誰でも高く売りたいという希望があり、高く売ってくれそうな不動産会社を探すためです。しかし、売却相手は不動産会社ではありませんし、査定価格は買い取り保証価格でもないことに、既に気付いているのではないでしょうか?

一括査定を上手く使い、多くの査定価格を比較することで、売ろうとしている不動産の本当の相場が見えてきます。相場に見合った売り出し価格は、時間の経過で不動産の価値が下がる前に、同じく相場に見合った物件を探している多くの買主を刺激します。

高い査定価格を出す不動産会社は、もしかしたら売る自信があるのかもしれませんが、査定を見誤っているのかもしれません。安い査定価格を出す不動産会社は、誠実にありのままを伝えているか、やはり査定価格を見誤っているのでしょう。

どんな査定価格でも、本当にその査定価格で売れるかどうかは、売り出してから決まることで、不動産の価格は実に流動的です。高く売れた方が良いに決まっていますが、相場よりも安く売らないために相場観を養うのは、不動産売却における重要なコツの1つとして欠かせません。

売却査定は何社でもできる

 誤解されやすいですが、売却査定を依頼したからといって、売却の仲介を依頼するための契約(媒介契約と言います)を結ぶ必要なく、査定と契約は全く別物です。そして、こちらも誤解されやすいのが、売却査定をすることでお金が発生するかもしれないと思っているケースです。

不動産会社は、売主から依頼された物件を買主に仲介する役割を担いますが、不動産会社が手数料を請求できるのは、「売買契約が成立したとき」だけです。売却査定は当然のこと、契約後はどんなに営業を懸命に行っても、売買契約に結びつかなければ、不動産の仲介業というのは何の収入も得られない業種です。

ですから、複数の不動産会社に売却査定を依頼することに制限はないですし、売却査定でお金を取られるというのは、全く余計な心配です。不動産売却では第一に相場を知ることが大切で、そもそも物の正しい値段を知らない人が、物を売ろうとしても無理があるのは言うまでもありません。

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